Строка новостей
Домой / Продажи / Как увеличить продажи? Об НЛП и умении продавать.
Как увеличить продажи? Об НЛП и умении продавать

Как увеличить продажи? Об НЛП и умении продавать.

В 21 веке психология перестала быть теоретической наукой и яркий пример тому НЛП – нейролингвистическое программирование.
Об НЛП знают практически все, кто интересуется личностным ростом и успехом в делах. НЛП — это правильно выстроенная технология мышления и общения, которая направлена на достижение результата в какой-либо области.

Как это работает?

Разберем на примере работы продавцов в магазине мобильных телефонов.

Первый продавец работает традиционно

Он стоит рядом и терпеливо ждет, когда покупатель выберет товар, прочитает технические характеристики и затем обратится за помощью к нему. В дальнейшем продавец ответит на все вопросы покупателя и решение о покупке примет сам покупатель. Вроде все правильно.

Второй продавец

Увидев, что покупатель остановился около выставленных новинок, начинает ему радостно и с энтузиазмом рассказывать какие замечательные модели они вчера получили, каким спросом они пользуются у покупателей, что покупки делать надо только в их магазине и перечисляет все преимущества и бонусы. Обычно покупатель вежливо выслушивает и уходит.

Третий продавец прошел обучение у тренера НЛП

Он изначально знает, что большинство покупателей, пришедшие в их магазин еще не приняли окончательного решения. Также наш продавец уверен, что о моделях телефонов на стендах магазина он знает больше покупателя. Итак наш продвинутый продавец наблюдает к каким именно телефонам (какой марки, какой ценовой категории) подходил покупатель, трогал ли их руками или просил дать в руки.

Вот покупатель задержался около какой-то модели и далее уже идет техника продажи:

Первый этап- присоединение

«Отличная модель» (одобряете выбор покупателя) или « Мне тоже очень нравится эта модель» (создаете доверительную атмосферу), «Это самая популярная модель у девушек/ребят» (опять одобряет выбор);

Второй этап — выяснение потребностей покупателя

На этом этапе продавец не рассказывает какой у него замечательный товар, а тактично задает вопросы и выясняет что именно хочет покупатель, какие функции должны быть в телефоне и др. технические характеристики, в чем покупатель сомневается, доступна ли ему цена и т.п.;

Третий этап – продажа

Продавец честно рассказывает все о выбранной модели, используя те слова и те характеристики, которые до этого озвучил покупатель (говорит словами покупателя — это разрушает барьер недоверия, что ему сейчас что-нибудь «втюхают»). При этом он говорит покупателю «потрогайте, подержите его в руках» (если покупатель кинестет), « посмотрите» (если покупатель визуал), «послушайте какой звук» ( если покупатель аудиал). Для этого он наблюдал за ним — чтоб понять как тот воспринимает информацию. Если, по мнению продавца, покупатель ошибся с выбором модели — смело предлагайте другой телефон или модель в виде рекомендации, подчеркнув, что она больше соответствует запросам покупателя;

Четвертый этап – сделка

Здесь уже продавец перехватывает инициативу и задает вопрос в лоб «Так какую модель берем? Эту №1 или эту №2?» и добавляет маленькую симпатичную «изюминку» к каждому варианту (исходя из потребностей покупателя).
Например №1 имеет противоударный корпус (покупатель разбил свой предыдущий телефон), а №2 – уже настроен на 3G интернет (покупатель будет «впереди планеты всей»).

Этапы универсальной технологии продаж:


шаг 1 – присоединение и выстраивание доверительных отношений
шаг 2 – выяснение потребностей покупателя
шаг 3 – продажа, как характеристика товара
шаг 4 – завершение сделки: товар-деньги.

По этой схеме продавать можно все: косметику, автомобили, квартиры, и даже себя, как специалиста.

Заключение


Подводя итог, хочу подчеркнуть, что НЛП решает многие социально-психологические вопросы эффективно, но только вместе с тренером. Изучайте и пробуйте, главное в этом процессе практика.

Один комментарий

  1. Дмитрий

    Абсолютно согласен с автором. На своем примере понял на сколько эффективна техника НЛП. И не только в продажах, но и в целом по жизни.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *